Как масштабировать бизнес: стратегии и инструменты

Компания развивается, как живой организм, и задача владельцев — ей в этом помогать. Иначе бизнес быстро зачахнет — товар или услуга устареют, а клиентов завоюют конкуренты. Чтобы этого не допустить, важно непрерывно искать варианты развития или масштабировать бизнес. В статье расскажем о том, что это такое, какие способы и инструменты масштабирования существуют, приведем пошаговую схему расширения компании.

Что такое масштабирование и зачем это бизнесу

Масштабирование — это расширение компании, которое достигается разными способами. Например, за счет открытия новых точек, запуска дополнительных линеек товаров или роста объемов продаж.

Благодаря такому расширению бизнес:

Увеличит прибыль. Если компания работает в плюс, то две точки принесут больше денег, чем одна, а десять — больше, чем две.

А еще растущий бизнес может экономить на масштабе за счет того, что доля постоянных затрат в структуре расходов будет снижаться. Так, зарплата бухгалтера, стоимость аренды офиса и процент по кредитам не зависят от объемов производства. Эти расходы не изменятся, даже если изготовить тысячу товаров вместо десяти, а вот выручку при этом компания получит на порядок больше.

Снизит риски. Компания будет меньше зависеть от спроса на конкретный товар, если разнообразит продуктовую линейку. Например, если кондитерская, которая печет торты, добавит в ассортимент пирожные, то будет получать заказы не только перед большими праздниками, но и иметь стабильную выручку каждый день.

Устойчивее будет положение на рынке и у компании с несколькими точками. Если одна из них закроется из-за форс-мажора, бизнес на этом не закончится.

Сократит затраты. Партнеры готовы давать крупным компаниям серьезные скидки, поскольку большой бизнес стабилен и составляет хороший процент их выручки. А для компании такие скидки означают снижение затрат.

Повысит узнаваемость и лояльность к бренду. Фирма станет известнее на рынке, если будет выпускать продукцию для разных групп потребителей или откроет несколько точек в городе. Ей будет доверять больше покупателей.

О маленькой кофейне во дворе знают только жители соседних домов. А вот если открыть по такому же кафе в каждом районе — сеть быстро станет популярной в городе. Жители скорее купят кофе в известном месте, хотя в маленькой дворовой кофейне он может быть даже вкуснее или дешевле.

Стратегии масштабирования

Компании могут расти по-разному. Например, за счет роста клиентской базы или запуска нового направления. Но все способы масштабирования бизнеса относятся к одной из трех стратегий.

Горизонтальная стратегия

Такая стратегия предполагает выход бизнеса на другие территории. Например, открытие новой точки в соседнем городе или филиала в другом регионе страны, запуск франшиз.

Чтобы горизонтальная стратегия имела успех, важны следующие условия:

• бизнес приносит прибыль. Открытие нового филиала компании, которая работает в минус, только увеличит убыток.
• бизнес-модель компании легко повторить. Так, можно запустить в соседнем городе обычную парикмахерскую и вывести ее на уровень первой точки. А вот новой точке авторского салона красоты повторить успех не получится. Здесь продвижение бизнеса строится на имени мастера-владельца салона. Без него бизнес потеряет уникальность и провалится.
• востребованность бизнеса на новой территории. Прежде чем открывать точку, нужно изучить рынок и конкуренцию на нем. Вряд ли стоит открывать пятый по счету магазин в одном доме.

Вертикальная стратегия

Эта стратегия бывает двух вариантов: движение «вверх» — к поставщику или «вниз» — к покупателю.

Когда компания двигается к поставщику, то упрощает логистику или увеличивает объем закупок. Такая стратегия имеет смысл для бизнеса, который существует не первый год. Например, сеть магазинов с широким ассортиментом продукции, представленная в разных городах. Следить за остатками товара в такой большой сети тяжело: приходится непрерывно работать с поставщиками, чтобы не было пустых полок. В этом случае бизнесу выгоднее купить или арендовать склад и наполнить его товаром на несколько месяцев вперед. Так сеть не будет зависеть от партнеров и исключит перебои в поставках, а еще сэкономит за счет опта.

Когда бизнес двигается к покупателю, то совершенствует товары или оказывает сопутствующие услуги. Это менее затратный вариант и подходит даже для микробизнеса. Так, сотовый салон может заняться ремонтом телефонов. Для этого потребуется купить оборудование или нанять мастера, но такие вложения, как правило, несопоставимы с запуском новой точки.

Изменение параметра бизнес-модели

Третья стратегия — это работа над действующей моделью бизнеса. Например, компания может запустить новое направление, выйти в онлайн или изменить стратегию маркетинга: сделать упор на рекламу и скидки.

Допустим, автомойка решает открыть боксы самообслуживания. В этом случае компания не запускает новую точку и не меняет вид деятельности: сама услуга остается прежней, но изменяется способ ее оказания. Так компания снизит стоимость услуг, сократит время ожидания и увеличит поток клиентов. А в результате этого вырастет ее выручка, то есть произойдет масштабирование.

Основные инструменты масштабирования

В зависимости от выбранных стратегий масштабировать бизнес можно с помощью разных инструментов, в основном из области маркетинга и финансов.

К маркетинговым инструментам относятся:

• разработка стратегий роста. Для расширения компании нужен маркетинговый план, который учтет все аспекты: как бизнес будет работать с поставщиками, на какую аудиторию покупателей ориентироваться, как будет рекламировать продукцию.
• автоматизация продаж и взаимодействия с клиентами. Сюда относят CRM-системы, чат-боты, горячие линии для помощи клиентам — все, без чего невозможно работать бизнесу больших масштабов.
• анализ результатов рекламных кампаний. Например, инструменты сквозной аналитики, которая повышает эффективность рекламы.

Финансовые инструменты масштабирования бизнеса:

• автоматизация финансового учета. Например, внедрение онлайн-касс, программ учета товаров, бухгалтерии. Чем крупнее становится бизнес, тем больше потребность в автоматизации финансов.
• финансовое планирование. Важно наметить цели, которые компания хочет достигнуть расширением, и сроки, в которые нужно это сделать. Например, когда новая точка выйдет на самоокупаемость или каких результатов продаж ожидает фирма при запуске нового направления.
• привлечение кредитов и инвестиций. Расширение бизнеса редко происходит только собственными силами. Кроме банковского кредитования компании привлекают дополнительные средства на инвестиционных форумах и выставках, в бизнес-акселераторах, инвестиционных фондах.

Для растущей компании не менее важны и другие инструменты масштабирования. Например, в сфере HR — это механизм найма сотрудников и работающая система мотивации.

Как масштабировать бизнес: пошагово

Масштабирование бизнеса только кажется сложной и непонятной задачей. Она по силам каждой компании, если продумать процесс и подготовиться к нему.

Оценить текущее положение компании и выбрать стратегию расширения

Прежде чем начать движение вверх, нужно изучить отправную точку или проанализировать действующий бизнес. В этом случае подойдет метод SWOT-анализа, который выявляет слабые и сильные стороны компании, а также ее возможности и угрозы.

Сильные стороны — это все то, чем бизнес выгодно отличается от конкурентов. А слабые — то, в чем компания конкурентам проигрывает.

Возможности и угрозы характеризуют внешнюю среду, в которой развивается бизнес. Например, поддержка государства, либо наоборот, жесткая налоговая политика и экономический кризис.

Допустим, у предпринимателя есть продуктовая лавка в спальном районе города. Бизнес приносит прибыль, есть накопления. Появилась идея расширяться. В этом случае результаты SWOT-анализа могут выглядеть так:

Подготовиться к масштабированию

Разработать план и поставить цели. После анализа отправной точки и выбора стратегии нужно составить пошаговый план: что сделать в первую очередь, а что может подождать. Кроме действий, нужно определить временные рамки и оцифровать промежуточные и конечную цели.

Пример плана по открытию продовольственной лавки:

Увеличить ресурсы. При составлении плана станет понятно, какие ресурсы потребуются для роста. Это могут быть новые сотрудники, дополнительные площади и оборудование, инвентарь, программное обеспечение. Все это нужно предусмотреть заранее.

Найти финансирование. Все капитальные затраты производятся из прибыли. Направлять деньги из оборота на покупку помещений, закупку оборудования или ремонт — неверно. Это все равно, что строить верхние этажи дома из материалов фундамента. Если пострадает текущая деятельность — рухнет весь бизнес. Поэтому, когда накопленной прибыли на расширение не хватает, стоит подумать о заемном финансировании. Например, привлечь банковский кредит или частные инвестиции.

По результатам SWOT-анализа, одна из возможностей компании — господдержка малого бизнеса. Предприниматель выяснил условия, и оказалось, что государство может субсидировать половину затрат на открытие новой точки.

Реализовать план и проанализировать результаты

На этом этапе компания исполняет разработанный план. Чтобы от него не отходить, нужно постоянно сверяться с промежуточными целями и контролировать процесс.

Когда будет достигнута конечная цель плана (или вы поймете, что этого не случится), важно провести анализ результатов. Удалось ли масштабироваться или нет и почему? Где возникли проблемы? В чем отклонились от плана?

Такой анализ поможет найти слабые места и не допускать ошибки в будущем. Ведь масштабирование бизнеса — процесс непрерывный. И, завершив один проект, пора думать о следующем.

Новая точка запустилась на 2 месяца позже и не вышла на прибыль в 100 000 рублей к концу года. Отклонение от плана случилось на этапе закупок оборудования. Предприниматель заказал прилавки и витрины в другом регионе за 2 недели до планового запуска, а доставка задержалась. Из-за этого помещение простаивало, аренда платилась «вхолостую». Чтобы подобного не произошло, оборудование стоило заказать одновременно с началом ремонта.